Anonymität lässt sich dem Internet und seinen Online-Kaufangeboten nur so lange nachsagen, bis man Hermann Bleker, 63, kennenlernt. Der bodenständige Westfale, der mit seinen Kunden gerne auch auf Plattdeutsch verhandelt, ist Autoverkäufer mit Leib und Seele.
Wenn sich etwa eine Familie mit Mutter, Vater, zwei Kindern und einem Hund in den Verkaufsraum eines seiner neun großen Autohäuser begibt, leuchten seine Augen: "So eine Gruppe ist ein Geschenk. Alle Entscheider in der Familie sind mit dabei, bis zum Hund, und wenn die den Laden wieder verlassen, ohne ein Auto gekauft zu haben, haben wir wirklich etwas falsch gemacht."
Digitale Präsentation
Bevor die Familie aber kommt, hat sie ins Internet geschaut. Hermann Bleker lässt zunächst nicht vermuten, dass hier ein Digitalpionier am Werk ist. Der gelernte Automechaniker und Tankwart leitet zusammen mit seinem Bruder Bernd und den beiden Geschäftsführern Christian Voßkamp und Mensur Kolic ein Unternehmen, das pro Jahr rund 10.600 Neuwagen und 6.000 Gebrauchte absetzt, über 730 Mitarbeiter verfügt, unter der Marke Activa als eigener Hersteller Autos für körperbehinderte Menschen fertigt und 5.000 Werkstätten aller Marken als Logistik-Unternehmen mit Autoteilen versorgt.
Bleker hat als einer der ersten Händler erkannt, dass in der digitalen Präsentation von Autos die Zukunft liegt. Dabei ist höchste Qualität gefragt: Die Bleker-Offerten bekommen eine makellose Darstellung auf der Homepage der Gruppe.
Eine Dreiviertelstunde werden die Wagen poliert, dann kommen sie genauso lange auf die Drehscheibe der Fotobox in der firmeneigenen Business Lounge und werden dort in 360-Grad-Ansicht von hochauflösenden Kameras gefilmt. Bleker: "Auf den Konfigurationsseiten eines Herstellers kann der Kunde sich zwar auch ein Auto zusammenstellen, doch das erscheint nur virtuell auf dem Bildschirm und ist eben nicht exakt das Auto, das der Kunde dann in Empfang nehmen wird. Da weichen gerne mal Farbtöne ab und bestimmte Zubehör-Kombinationen werden gar nicht gezeigt."
Online wird geflirtet
Noch wichtiger ist dabei die Darstellung der Gebrauchtwagen. Voßkamp: "Der Kunde muss schon online genau sehen können, wo etwa eine Felge eine kleine Macke hat oder ob Kratzer auf der Karosserie sind. Diese Qualität gilt auch für die Innenaufnahmen. Geht da etwa eine Sitznaht auf, oder ist gar ein Loch im Polster? Der Kunde flirtet sozusagen mit dem Auto seiner Wahl erst mal im Netz, aber dann kommt der Punkt, wo der digitale Autokauf plötzlich sehr oft analog wird: Wer 15.000 oder 50.000 Euro investiert, will am Ende einen Ansprechpartner. So eine Summe wird nicht gerne per Mausklick und Warenkorb im Netz versendet."
Ein Service, den Hersteller häufig nicht bieten, ist der auf der Bleker-Homepage installierte digitale Rechner für die Finanzierung. "Wir können zum Beispiel in unserem Finanzierungsrechner eine Leasingrate von vielleicht 250 Euro pro Monat wählen und automatisch nachschauen, welche unserer Marken was für Modelle zu diesen Konditionen anbieten", so Bleker. Etwa ein Viertel der Käufer, so die Auswertung der Internetnutzung seiner insgesamt etwa 50.000 Kunden, verlässt sich zwar ausschließlich auf das Netz und packt auch das neue oder gebrauchte Auto in den digitalen Warenkorb. Drei Viertel aber, so Bleker und Voßkamp, legen trotz aller Digitalisierung Wert auf persönlichen Kontakt und ein Beratungsgespräch mit einem konkreten, leibhaftigen Autoverkäufer.
Verkäufer schlägt Programm
Da ist zum Beispiel die groß gewachsene Dame, die sich im Netz einen teuren Peugeot ausgesucht hat, beim ersten Einsteigen aber merkt, dass die breite Mittelkonsole den langen Beinen zu wenig Platz bietet. Der Verkäufer empfiehlt ein Modell, in dem die Kundin besser sitzt und das außerdem auch noch günstiger ist.
Auswahl bietet die Gruppe genug. Die heutige Firma handelt mit den Marken Citroën, DS, Peugeot, Renault, Dacia, Nissan, Alfa Romeo, Jeep und Maserati. Demnächst kommt Opel hinzu. Das vom Großvater vor 70 Jahren gegründete Familienunternehmen war zunächst ein Malereibetrieb mit Auto-Ambitionen: Schon in den 1950er-Jahren wurde eine Lackieranlage für Automobile selbst entwickelt. Seit 1970 verkaufen die Blekers auch Autos. Erste Jahresbilanz: 55 Citroën und 22 Peugeot. Hermann Bleker: "In die Marke Citroën habe ich mich schon als Jugendlicher verliebt, die hatten ja mit der DS ein wundervolles Design." 1975 kam Alfa dazu, 2004 Renault, 2016 Nissan, als jüngste Marke 2017 Maserati.
Jetzt ist der Blick in die Zukunft gerichtet. Bleker: "Das digitale Autohaus muss online alle Fragen beantworten, die sich künftige Kunden in der Geschäftsanbahnungsphase stellen. Wir könnten unsere Autos natürlich ausschließlich digital verkaufen, aber wir merken, dass Menschen sich bei so einer Investition nicht nur auf ein Programm verlassen möchten. Der Kontakt zum realen Verkäufer ist vor dem Abschluss bei drei von vier Kunden absolut gewünscht."
