Der aktuelle Golf ist sehr komplex aufgebaut. Wir haben uns da zu viele unnütze Wahlmöglichkeiten gestattet. Das verursacht Kosten, für die kein Kunde bezahlen will. Deswegen nehmen wir aktuell schon im konventionellen Portfolio viel Komplexität heraus. Mit der I.D.-Familie haben wir die Chance, konsequent einen neuen Weg zu gehen. Wir sprechen seit eineinhalb Jahren intensiv mit unseren Kunden, was in diese Autos gehört und was nicht. Es sind am Ende vielleicht nicht fünf, sondern sieben Klicks, aber wir zwingen uns, es so simpel wie möglich zu halten. Damit können wir unsere Autos auch leichter zwischen Händlern, Märkten und Regionen übertragen, das verkürzt die Lieferzeiten dramatisch.
Absolut. Die Kundenberatung durch den Händler bleibt. Wir hinterfragen die Rolle des Händlers als Kernvermittler nicht. Wir glauben, dass eine gute physische Beratung für uns eine Chance ist. Ein Gespräch mit einem Menschen, der einem das Gefühl gibt, das Richtige zu tun, halten wir für extrem wichtig. Aber das Rollenverständnis, das wir hatten, dass wir alles rausdelegieren, das wird sich verändern. Wir werden viel mehr mit dem Handel zusammen kreieren.
Wir sehen nach wie vor, dass die wenigsten Kunden tatsächlich online kaufen – aber die Kaufvorbereitung passiert vor allem online, nur die letzten Schritte finden noch offline statt. Wir überlegen gerade mit den Händlern, nicht an ihnen vorbei, wie wir gemeinsam ein Online-Angebot darstellen können.
Für uns sind das zwei parallel laufende Familien. Die E-Autos kommen in der ersten Welle auf breiter Front mit den wichtigsten Karosserieformen, dann folgt eine Größenstaffelung. Aber ich gehe fest davon aus, dass ein Kunde im konventionellen Bereich nichts vermissen wird. Wir passen schon auf, dass das Verbrenner-Portfolio sehr frisch, attraktiv und rund ist, ohne dass ein Verkäufer acht Motoren auswendig lernen muss.
Ja, wir möchten unseren Kunden die Möglichkeit bieten, ein Rundum-sorglos-Paket zu buchen, das in einer attraktiven monatlichen Rate die Mobilitätsbedürfnisse rund ums Auto abdeckt. Diese Pakete wollen wir personalisiert anbieten und den Kunden sinnvolle Empfehlungen geben – auch nach der initialen Bestellung.
Wir gehen davon aus, dass sich die Restwerte künftiger Elektroautos ähnlich entwickeln werden, weil Kaufbarrieren wie fehlende Reichweite und Ladeinfrastruktur kleiner werden und die noch zu hohen Preise sinken. Zugleich steigen in Europa die regulatorischen Anreize zugunsten von E-Autos, zum Beispiel durch höhere Kraftstoffbesteuerungen in Frankreich und Schweden. Das bringt weitere Vorteile bei den laufenden Kosten und daher Kaufanreize für neue und gebrauchte E-Autos. Diese Entwicklung zeigt sich heute schon in Norwegen, wo sich parallel zum Neuwagenmarkt einer für gebrauchte E-Autos entwickelt und die Restwerte für die Kunden kein Problem mehr sind.
Die separate Batterie macht den Kaufpreis von E-Auto und Verbrenner vergleichbar – und die Akkumiete mit den Spritkosten. Aber die I.D.-Modelle werden preislich auch inklusive Batterie mit Dieseln mithalten können. Wir haben außerdem unsere Kunden gefragt: Die wollen lieber das Gesamtfahrzeug.
Vita Jürgen Stackmann:
- Jahrgang 1961, Bankkaufmann und Diplom-Betriebswirt
- ab 1989 bei Ford, verschiedene Positionen in Großbritannien und Deutschland
- ab 2010 Vertriebsvorstand bei Skoda
- seit Nov. 2015 Mitglied des Vorstands der Marke Volkswagen Pkw (Vertrieb, Marketing After Sales)
